Poldnevni tečaj

B2B prodaja: vzpostavitev prodajnega sistema

V štirih urah postavite preprost in uporaben prodajni sistem za svoje podjetje. Med tečajem svoj sistem dejansko sestavite, zato ne odidete le z zapiski, ampak z izpolnjenim dokumentom, ki ga lahko začnete uporabljati takoj.

Prijavi se

Poldnevni tečaj
4 ure, od 9.00 do 13.00

Majhna skupina
do 12–14 udeležencev

Praktično delo
na lastnem prodajnem primeru

Follow-up po tečaju
2–3 tedne po izvedbi

Komu je tečaj namenjen?

Tečaj je namenjen direktorjem, lastnikom in vodjem prodaje v malih in srednjih B2B podjetjih, ki že prodajajo, vendar prodajnega procesa še nimajo jasno zapisanega ali pa je prodaja preveč odvisna od ene osebe.

Če je prodaja danes odvisna od posameznika

prodajo večinoma vodi lastnik, direktor ali en ključni prodajalec,
prodajni proces temelji predvsem na izkušnjah in osebni presoji,
ni jasno zapisanih faz od novega povpraševanja do zaključka ali zavrnitve.

Če želite prodajo postaviti bolj sistematično

želite določiti jasnejši proces, kriterije in ključne kazalnike prodaje,
želite prodajo postaviti tako, da jo lahko po istem sistemu izvaja tudi druga oseba ali širša ekipa.

Zakaj potrebujete prodajni sistem, če prodaja že deluje?

Prodajni sistem zmanjša odvisnost prodaje od ene osebe in omogoči, da isti proces dosledno uporablja tudi nekdo drug.

Manj kot polovica prodajnih predstavnikov dosega svoje prodajne kvote, kaže podatek Alexander Group, ki ga povzema poročilo Harvard Business Review Analytic Services in Varicent iz leta 2024.

V malih in srednjih podjetjih je odvisnost od posameznika še posebej pomembno tveganje, kadar prodaja sloni predvsem na lastniku, direktorju ali enem ključnem prodajalcu brez jasno zapisanega procesa.

Prodaja »po navdihu« lahko deluje, dokler gre podjetju dobro in je ključna oseba vsak dan na voljo. Težava pogosto postane vidna šele, ko prodaja pade, ključna oseba ni dosegljiva ali podjetje raste hitreje, kot lahko ena oseba sama obvladuje prodajo.

Z zapisanim sistemom postanejo kdo je pravi kupec, kako poteka obravnava povpraševanja, kdaj je lead kvalificiran in katere prodajne kazalnike spremljate del ponovljivega procesa, ne samo znanje posameznika.

Kaj pripravite pred tečajem?

Pred tečajem odgovorite na dve kratki vprašanji, ki ju nato uporabimo kot izhodišče za praktično delo na vašem konkretnem prodajnem primeru.

1. Kako trenutno poteka obravnava novega povpraševanja?

Opišete pot od prvega stika do zaključka prodaje ali zavrnitve povpraševanja.

2. Kateri ugovor stranke vam najbolj otežuje prodajo?

Izberete en pogost ugovor, s katerim se srečujete pri svojih kupcih.

Odgovora uporabimo med tečajem pri delu na prodajnem procesu, v modulu o AI in pri praktični vaji. Tako ne delate na generičnih primerih, ampak na dejanski prodajni situaciji iz svojega podjetja.

Kako poteka tečaj?

Tečaj traja štiri ure, od 9.00 do 13.00, in je sestavljen iz štirih vsebinskih modulov, praktične vaje ter zaključka. V vsakem delu sproti dopolnjujete svoj dokument »Prodajni sistem na eni strani«, zato je do konca tečaja izpolnjen v celoti.

Uvod in diagnoza

9.00 - 9.15

Na začetku opredelimo, zakaj prodaja v SME podjetjih pogosto postane ranljiva, ko podjetje zraste ali odide ključni prodajalec, ter kako bo potekalo delo čez dopoldne.

Rezultat: jasno opredeljen problem, ki ga želite s prodajnim sistemom rešiti.

Modul 1: Kupec

9.15 - 9.50

Določite idealnega kupca na ravni organizacije, preverite, kdo dejansko sodeluje pri odločitvi, ter opredelite nakupni proces stranke.

Rezultat: izpolnjen del »Kupec«.

Modul 2: Proces

9.50 - 10.35

Določite faze od prvega stika do zaključka ali zavrnitve, ki veljajo ne glede na to, kdo prodaja. Obravnavamo tudi osnovno razlikovanje med kvalificiranim in nekvalificiranim leadom ter vlogo CRM-ja kot zapisnika prodajnega procesa.

Rezultat: izpolnjen del »Proces«.

Modul 3: Merjenje

10.50 - 11.20

Izberete 2–3 prodajne kazalnike, ki vam pomagajo oceniti, ali prodajni sistem dejansko deluje. Cilj je preseči spremljanje samega števila leadov.

Rezultat: izpolnjen del »Merjenje«.

Modul 4: AI kot vadbeni partner

11.20 - 11.50

Na primeru lastnega nagovora ali ugovora iz priprave pred tečajem z enostavnim AI-orodjem preverite, kaj deluje in kaj lahko izboljšate.

Rezultat: en preizkušen in izboljšan prodajni nagovor oziroma odgovor na ugovor.

Praktična vaja: roleplay v parih

11.50 - 12.35

V parih simulirate prvi prodajni pogovor na podlagi svojega idealnega kupca in prodajnega procesa, nato zamenjate vlogi in prejmete povratno informacijo.

Rezultat: praktičen preizkus lastnega prodajnega sistema.

Zaključek

12.35 - 13.00

Dokončate dokument, povzamete ključni naslednji korak in določite, kako boste sistem začeli uporabljati po tečaju.

Rezultat: dokončan prodajni sistem na eni strani.

Kaj konkretno odnesete s tečaja?

Po tečaju odidete z dokončanim prodajnim sistemom na eni strani, ki ga sestavite med delavnico na primeru svojega podjetja.

Prodajni sistem na eni strani

Med tečajem dejansko sestavite svoj prodajni sistem, ne prazne predloge, ki jo morate dokončati pozneje.

Izboljšan prodajni nagovor

Na praktičnem delu preizkusite in izboljšate en prodajni nagovor oziroma odgovor na pogost ugovor stranke.

Follow-up po 2–3 tednih

Po tečaju prejmete kratek opomnik in preverjanje, ali v praksi uporabljate faze, ki ste jih definirali, z možnostjo kratkega dodatnega pogovora.

Sistem za takojšnjo uporabo

Glavni rezultat tečaja ni samo novo znanje, ampak uporaben prodajni sistem, ki ga lahko začnete uporabljati takoj po tečaju.

Predavatelj

Vsi tečaji potekajo pod mentorstvom izkušenih oblikovalcev.

Tokrat bo z vami:

Mitja Špende

Partner in vodja prodaje

Več kot 25 let izkušenj z B2B poslovnim razvojem in prodajo.
Solastnik oziroma partner v podjetjih Creatim d.o.o. in ETC Adriatic d.o.o. ter predava B2B prodajo v okviru Creatim Academy.
Pri delu z direktorji, lastniki in vodji prodaje v SME podjetjih se pogosto srečuje z istim izzivom: prodaja temelji na znanju in izkušnjah ene osebe, proces pa ni dovolj jasno zapisan, da bi ga lahko dosledno uporabljali tudi drugi.
Njegove pretekle izkušnje vključujejo tudi predavanja v okviru CEED Slovenija.
Na tečaju prodaje ne obravnava le kot zbirke tehnik, ampak kot proces, ki ga je mogoče zapisati, meriti in prenesti na druge ljudi v podjetju.

Prijavite se na tečaj

Postavite svoj prodajni sistem v štirih urah. Na tečaju B2B prodaja: vzpostavitev prodajnega sistema svoj proces sestavite, preizkusite in odnesete s seboj pripravljenega za uporabo.

Prijava na tečaj

Podjetja, ki nam zaupajo

O Creatimu

Smisel spleta ni tehnologija, ampak ljudje.

Creatim zato ustvarja spletne izkušnje, ki povezujejo, informirajo in spodbujajo sodelovanje.

Živimo za kompleksne spletne projekte, kjer se prepletajo uporabniški, tehnični in poslovni izzivi. Naši naročniki so podjetja in organizacije, ki v spletu vidijo bistven element svoje poslovne vizije.

Več o Creatimu