Vaša prodaja deluje, dokler deluje ključna oseba. Na 4-urni delavnici z vašo ekipo raziščemo, kako danes prodajate, kje izgubljate posle in oblikujemo ogrodje prodajnega sistema z jasnimi koraki za naprej.
Poldnevna delavnica
4 ure
Majhna skupina
do 2 - 10 udeležencev
Praktično delo
delo na vaših dejanskih kupcih in poslih
Follow-up po tečaju
2–3 tedne po izvedbi
Znanje je v glavah, ne v sistemu.
V mnogih B2B podjetjih prodaja deluje, dokler je za to odgovoren lastnik, direktor ali en izkušen prodajalec. Ta oseba ve, kdo pri kupcu odloča in kdaj je posel zrel.
Ker to znanje ni zapisano, se težave pokažejo v treh situacijah:
1. Nov prodajalec potrebuje mesece, da začne samostojno prodajati.
2. Vsak v ekipi prodaja po svoje, zato so rezultati nepredvidljivi.
3. Vodstvo ne vidi, kaj se v prodaji dogaja, dokler posel ni izgubljen ali podpisan.
Delavnica je namenjena temu, da se to znanje sistematično dokumentira in postane skupno.
Manj kot polovica prodajnih predstavnikov dosega svoje prodajne kvote, kaže podatek Alexander Group, ki ga povzema poročilo Harvard Business Review Analytic Services in Varicent iz leta 2024.
V malih in srednjih podjetjih je odvisnost od posameznika še posebej pomembno tveganje, kadar prodaja sloni predvsem na lastniku, direktorju ali enem ključnem prodajalcu brez jasno zapisanega procesa.
Prodaja »po navdihu« lahko deluje, dokler gre podjetju dobro in je ključna oseba vsak dan na voljo. Težava pogosto postane vidna šele, ko prodaja pade, ključna oseba ni dosegljiva ali podjetje raste hitreje, kot lahko ena oseba sama obvladuje prodajo.
Z zapisanim sistemom postanejo kdo je pravi kupec, kako poteka obravnava povpraševanja, kdaj je lead kvalificiran in katere prodajne kazalnike spremljate del ponovljivega procesa, ne samo znanje posameznika.
Opišete pot od prvega stika do zaključka prodaje ali zavrnitve povpraševanja.
Izberete 3 pogoste ugovore, s katerim se srečujete pri svojih kupcih.
Delavnica ima pet sklopov. Vsak se konča s kratko vajo, v kateri ekipa zapiše svoj del prodajnega sistema. Na koncu imate zbrano ogrodje vašega "sales playbooka".
Po tečaju odidete z ogrodjem prodajnega sistema: ne le zapiski, ampak konkretna navodila in orodja, s katerimi ekipa dela že naslednji dan.
Komu prodajate, kako prodajate, kako pridete do kupca in s čim si pomagate. Osnova, ki jo lahko dopolnjujete in po kateri uvajate nove ljudi.
10–20 konkretnih podjetij, ki ustrezajo vašemu idealnemu kupcu. Ekipa ve, koga poklicati prvega.
Po tečaju prejmete kratek opomnik in preverjanje, ali v praksi uporabljate faze, ki ste jih definirali, z možnostjo kratkega dodatnega pogovora.
Tri prioritete z odgovornimi osebami in roki. Ne seznam želja, ampak koraki, ki jih ekipa izvede v naslednjem mesecu.
Vsi tečaji potekajo pod mentorstvom izkušenih predavateljev.
Tokrat bo z vami:
25 let izkušenj v B2B prodaji
Mitja Špende o praktični uporabi umetne inteligence v prodaji, e-trgovini in B2B nabavnih procesih.
V štirih urah z ekipo določimo, komu in kako prodajate ter kje izgubljate posle. Odidete z ogrodjem sales playbooka, seznamom 10–20 ciljnih podjetij in tremi prioritetami za naslednjih 30 dni. Po 2–3 tednih skupaj preverimo, kaj ste izvedli.
Prijava na tečaj
Podjetja, ki nam zaupajo
Ne. Tečaj izvajamo izključno za zaključene skupine oz. podjetja — prijavi se cela ekipa, ne posamezniki.
Priporočena velikost skupine je do 2 –10 oseb, kar omogoča delo v parih in neposredno povratno informacijo vsakemu udeležencu. Za manjše ali večje skupine se dogovorimo individualno.
Cena je oblikovana za celotno skupino, ne na posameznika, in je odvisna od števila udeležencev ter lokacije izvedbe.
Izvedemo ga v naših prostorih ali pri vas, v prostorih vaše organizacije — glede na to, kar je za vašo ekipo lažje.
Tečaj je poldneven, štiri ure.
Ne. Delavnica je zasnovana tudi za ekipe brez predznanja s prodajnimi orodji ali umetno inteligenco — osnove vedno pokrijemo na začetku, preden gremo v prakso.
Mitja Špende, ki ima 25+ let izkušenj v B2B poslovnem razvoju in prodaji ter redno predava lastnikom in vodjem prodaje v SME podjetjih.
Da. Ker gre za zaključeno skupino, termin dogovorimo neposredno z vami, glede na razpoložljivost vaše ekipe in predavatelja.
Približno 2–3 tedne po izvedbi vaša ekipa prejme kratek opomnik s preverjanjem, ali uporablja dogovorjene korake, z možnostjo kratkega dodatnega pogovora.
Zapisan način, kako vaše podjetje prodaja: komu, kako, po katerih korakih in s katerimi orodji. Ekipi omogoča, da prodaja enotno, novim prodajalcem pa, da se hitreje uvedejo.
Postavite njegovo ogrodje. Zapišete ključne odločitve in določite, kaj urediti najprej. Popoln playbook nastaja več tednov, zato po delavnici natančno veste, kaj ste že uredili in kaj še manjka.
Klasično izobraževanje uči tehnike. Na tej delavnici ekipa dela na svojih kupcih in svojih poslih ter odide z zapisanim sistemom in načrtom, ne le z novim znanjem.
Ne. Delavnica je primerna tudi za ekipe brez CRM-ja in brez izkušenj. Na delavnici skupaj ugotovimo, katera orodja res potrebujete.
